分账SaaS领域魔力象限的领导者，MallBook 是怎么炼成的

中国SaaS领域有众多玩家，大概没人不想成为市值超过百亿甚至千亿的独角兽。

作为最近加入中国支付清算协会的分账SaaS服务商，MallBook被连续2年被业界评为特定领域魔力象限的领导者，MallBook在电商分账市场拥有较为成熟的生命周期，在垂直领域，是仅次于微信、支付宝分账的第三大SaaS公司，不仅在2015年定义了“分账系统”概念，亦是国内电商资金结算赛道甚至整个支付分账领域玩家争相模仿和对标的范本。

根据2019年MallBook年报统计，全年MallBook的新增交易量100亿，交易笔数3.4亿+，服务企业及个人商户10000 +家。超过了第2~4名ping++、维金和快接支付的总和，在企业数字化趋势和头部效应之下，不难想象，这一数据仍将动态攀升。

大环境来看，由于国内的企业级软件市场普遍起步较晚、层次较低，且国情和市场的特殊性又让该领域的商业模式充斥着不确定性，时至今日，国内市场还没有一家有超过百亿卖相的企业横空出世，但MallBook 却正在往这方面行进。

在创立MallBook 品牌之前，其主体公司 投融汇就已经在分账领域享有盛誉。

MallBook CEO谢奉见虽然并非软件销售出生，更不是技术研发出生，但多年上市金融公司高管的经历让他愈发感知到，随着P2P不断暴雷，作为同样存在“资金池”风险的电商领域，在强监管的高压下矛盾正在加剧，在“交易信任”的平台业务模式导向下，消费者、入驻商户讲面临前所未有的信任危机，尤其是在美团、拼多多、淘集集等一系列二清负面案例里，对于商户的信任度变得不再可控，电商平台合规发展的天花板随时都有可能触达。

不仅如此，MallBook资深市场研究员 gogoing细阐述到，“以前，优秀的软件必须遵循定制化开发，造价可能高达几十万数百万，而且必须进行提前预付，而之后，客户还必须在每年支付额外10%~30%不等的服务费用。这种传统的定价结构对于绝大部分的中小电商企业而言会造成很大的财政困难，并使采购过程变得痛苦和冗长。”

有10余年知名支付机构管理经验的MallBook 上海事业部总经理吕贇观察到了另一个主要矛盾，传统软件安装过于复杂，存在一定的熟悉周期，而升级所需要的时间性很有可能让用户在短时间内无法使用，基于软件所开展的业务则会停滞，尤其对于销售体系来说。

于此之下，有没有可能将软件移植到云端，让企业省去复杂的本地客户端安装过程，并允许他们在任何地点、时间以及设备上直接对软件进行访问是彼时MallBook所关注的重心。2018年，MallBook品牌诞生，在拿到国开发展基金Pre-A轮战略投资后，正式切入分账SaaS赛道。

但是仅在2年的时间里，分账业务就吸引了包括老牌金融科技公司、支付机构、商业银行等的竞争。加上中小企业虽然刚需大，适用于标准化SaaS服务，但小企业的流失率高，远高于中型和大型企业。与此同时，大企业对定制化要求过高造成了当下国内SaaS企业普遍面临的一个两难境地，即如何分配人力和物力去匹配中小企业和大企业割裂的需求。困难点在于，即使MallBook 在分账市场具备较高占有率，但毕竟是初创企业，大型企业对MallBook能否提供稳定、安全、高质量服务的能力仍报以质疑。

对此，MallBook 在很少的一段时间里，在保持产品续约率的同时，更加关注客户成功；在产品和服务上下足了功夫。没有直接对大企业进行营销，而是采取了更为巧妙的迂回战术，通过客户成功去影响大企业的关注，从而反向吸引大企业的注意力。

显然，这种方式不仅对MallBook 获客起到了十分关键的作用，也逐渐击破了KA（关键用户）的质疑。至此，一大批上市公司、国有企业与MallBook陆续达成分账合作，其中包括：全球最大的民宿短租公寓平台「Airbnb」、全球最大的眼部肌肤品牌「丸美股份」、FT上市全球500强企业「苏酒集团」、亚洲最大酒店采购平台「锦江国际」等70余家独角兽企业，覆盖126大行业，2519家个细分领域。

一个神奇的点是，无论遇到什么困难，MallBook似乎总能想到办法，并跨过去。从某种意义上说，产业支付成就了现在的MallBook，而MallBook又重新定义了产业支付，并延申出分账的应用生态，倾向一种以账户为中心的现代经营理念的系统化实践。